情境式行銷 讓客戶感動
法國作家拉?封丹寫的一則寓言：在萬物剛剛誕生的時候，北風和南風網路行銷都 認為自己有非凡的本領，誰也不服誰，於是他們相約，比一比誰的本領大，比賽的規則是誰能讓行人把大衣脫掉，誰便是最終的勝利者。比賽開始後，北風不假思 索，首先來了一陣冷風，凜凜刺骨，盡施威嚴，行人為抵御北風，都把大衣裹得嚴嚴實實。南風見狀徐徐地吹動，頓時風和日暖，使人暖意漸生，行人越走越熱，情 不自禁地解開鈕扣，脫下大衣，最終南風獲得了勝利。
這個故事告訴我們：感人心者莫乎情。在生活中是這樣，在行銷中也是如此。馬斯洛的需要層次理論告訴我們，人類最高層次的需求就是得到愛和尊重，人人都 希望得到他人的肯定與欣賞，得到社會積極與肯定的評價。當我們給朋友和客戶送去溫暖和關愛，對方也會投桃報李。試問，當我們給客戶送去溫馨的保障和規劃， 又有誰會拒絕呢？
加入壽險業，賺錢不是我的目的，我想的是當慈善來做。那個時候我罹患癌症，很多年的積蓄就在那個時候一次就花的差不多了。因為親身經歷，我知道重大疾 病的可怕。我就告訴我的朋友，我加入壽險業就是要做“防癌天使”。我希望在最短的時間協助一千個朋友做好重大疾病醫療險規劃。讓身邊的朋友遠離病痛、永不 貧困。
現在很多的業務員都在賣產品，賣它的商品，很少口碑行銷在 乎客戶的需求，導致的結果是，很多人買的不一定是他要的。保險很特別，它是個看不到的商品。你不到用的時候永遠不知道它有多麼好。所以當我們在跟客戶談的 時候，一定要用“情境式”的行銷，讓他知道保險的偉大。所以我都會問：“XX，你覺得癌症可不可怕？”“你現在這麼年輕，你能不能保證從今天開始永遠不生 病？”“一個月可以存下三五百塊錢，保證你永遠不生病，你說好不好？”通過情境式的對話，向對方傳達我的關心，從而得到客戶的認同。可能很多業務員會 說，“XX，你有沒有買保險？有台北網頁設計沒有買醫療險？有網頁設計台北沒 有買大病險？”一開始就這樣賣商品，如果一開始就問客戶要不要買意外險，他就會排斥；再問要不要買大病險，客戶就會害怕，惟恐避之而不及。我在過往十年， 有絕大多數跟客戶的溝通是講故事，就這樣成交了一些“規劃”。我是講故事的方法來行銷的，當我的故事講完之後，有的客戶被嚇到，有的感到震撼，有的幡然醒 悟，“哦！原來是這樣。”我不會推銷商品，我會問客戶癌症可不可怕？你能不能保證不生病？在這兩個問題之下，我們就開始切入商品，那這叫做“情境式行 銷”。所以我們提倡感動力行銷，我們的頂級業務員一定要情境行銷，一定要讓他感動。
壽險營銷員要心態好，態度正確，和客戶間首先要建立足夠的信任度。我在行銷中都是先和客戶有一段時間的醞釀期，這期間我會有很多簡訊通過Email提 供給他，讓他一點點接受保險和我這個人。我每天5：30就起床上網，每天會發100-300封郵件給客戶。股市在高點時，我會發郵件提醒他們：股市逢高時 你是不是要獲利了？再換成其它資產保值？當網上有一些災害報道、交通事故新聞時，我也會及時整理出來發給客戶，並且提醒他們：“出門一定要小心，不要圖方 便不守交通規則去趕時間”。這些真實的事例，喚醒了客戶的保險意網路行銷台中識。
我發給客戶郵件內容更多的是溫馨的生活感悟，是很能打動人的，比如：老師的啟示、92歲最快樂的婦人等。有一次，我把一個客戶理財收益率達到30%的報告郵件，發給了很多客戶，當時就有很多人坐不住了，打電話過來問我，很快就有10多個客戶向我買了投連險。
保險行銷是用心、關心和網路開店愛心，這既是對自己，也是對他人。雖然我做保險的時間並不算太長，想到我每天給客戶考慮和規劃他的生活，我也感到我工作的價值和意義所在
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